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疫情后，为什么我不建议私立医疗机构「追求流量」？

2020/6/11 8:11:25来源：轻松开诊所作者：陈姜玲

医生们有没有听过一句话：「原来你们医生也会生病啊？」

不知道诸位听到这句的反应，是否是这个表情？

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医生不被人了解，或许已经习惯了。
但私立机构的医生，或者诊所运营者，可以不了解患者吗？
如果不了解患者，我们如何做诊所运营呢？
要知道，私立机构可是需要自负盈亏的，不是公立机构那样，医生坐好，等患者上门就好。
因此，我们也经常收到这样的问题：

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这是因为还在用过时的思维运营诊所，没有迭代和改变。
这个时代，应该怎么做呢？

流量经营思维或许不适合私立医疗


不了解患者，私立机构的从业者总会渴求更多的流量。
但谁都知道，疾病的发生是低频的，更是被动的。
但总还是能想到了一些办法，举个例子：
「优惠卷」、「代金劵」、「体检套餐」等是一些增加流量的手段，在短期内其实都有一定的效果。

但令人沮丧的是，一旦活动力度减退，流量下降立竿见影。

为什么？

段涛院长在《院长日记 之 大多数私立诊所和医院的市场营销策略是错误的》一文中提到：

各种不同的私立诊所和医院，大家做市场营销的手段和套路基本上是差不多的。

通常的做法是：看好私立医疗机构的发展，投资建诊所和医院，招聘了医生，开展了医疗服务，开始做市场推广，营销获客。

结果发现好的就医环境和服务无法形成核心竞争力，只好进行同质化竞争，只好打价格战。

这是流量思维，是站在服务提供方的角度的做法。

与段涛院长观点相似，成都安德医疗 CEO 钟鹏也认为，「一个好的医疗服务产品，一定是能满足一类人群共有的需求，这个需求即可能是显现的，也可能是潜在的?！?/span>

这不是一个需要非常大投入才可以完成的事情，不同的层次，运用不同的资源，能做成不同的产品。

再举个例子：
医生从本质上，只要拥有执业资格证，就具备了从医独立性，理论上靠自己就能「运营」患者。
而患者的第一需求，是被尊重，其次就是对自身疾病的了解，甚至是「掌控」。
医生要做的无非就是沟通交代清楚，这是讲烂的点。
但谁说沟通服务，不能是产品呢？懂了但没践行的医生又有多少？

医疗机构的核心竞争力是什么？品牌、服务、产品？


钟鹏认为，具备核心竞争力的医疗产品往往有长期价值，例如以服务人的生命周期为理念，从看病到持续性健康服务，理念不同，产品从设计就会完全不同。

广州天爱儿科总经理何远强，认为医疗机构要打造核心竞争力，「要重视个性化长期健康管理产品，这是民营基层医疗机构的竞争优势」。

天爱将核心竞争力产品分为三类：利润型产品、品牌力产品、个性化产品。

  • 首先产品组合，品类要包含两个方面的产品，首先要有围绕机构目标客户群体普遍关注的问题和病种设计的产品，这样是主打产品，营收和利润的来源。

  • 然后要有一到两个体现自己独特和领先技术和专业方向的产品，这个可以支撑你的品牌力。

  • 个性化产品即与安德理念相同的「长期价值」服务。


产品设计满足了医疗的核心需求，门店管理则打造出差异化的医疗体验。

对于想塑造自身品牌的医疗机构来说，「差异化」尤为重要。

青上齿科运营总监刘恺鹏认为，门店精细化管理与是因，客户差异化服务是果。

要做好精细化的门店管理要注重 2 个因素：细节以及信息的高效流转。

「细节」，以客户信息的录入为例，将单个用户的信息全面记录，除用户姓名、年龄等基础信息，此外还应记录用户个性、喜好、推荐人等；

「信息高效流转」，即保证每个团队成员都能看到单一用户全面的信息，这样每个员工在面对不同客户时都能精准识别需求，并提供个性化的服务体验。


正确的营销是链接核心产品和用户差异化的体验


正确的市场营销是「成为供给方和需求方的链接」，自身提供的产品或服务对用户而言是是有价值的并与其需求相匹配，通过营销快速、高效、低成本地将供需双方连接起来促成交易。

首先是认真研究你的客户，寻找客户在医疗服务方面真正的痛点、难点和兴奋点。站在客户的角度思考他们的问题。

然后通过创新，打造差异化的、真正能满足客户需求、为客户创造价值的医疗服务产品。

运营医疗机构，我们需要「品牌思维」，是客户导向，考虑的是品牌+流量，「连接」的做法是品牌+市场营销。

没有核心竞争力，无论再怎么去花样翻新的做市场营销，获客和留客的效果都不太怎么好，也就无法进行可持续的业务增长。

内容来源：《院长日记 之 大多数私立诊所和医院的市场营销策略是错误的》


不要误会，我们从来没有说市场营销是不必要的，而是我们要做正确的市场营销来锦上添花。

对于患者来说，对于能随时联系到医生其实是一个大家都没有明确的需求。
每个医生，都可能被患者要求过加微信，甚至是索要电话。

但随意提供联系方式，会使医生失去安全感。

啊哈商学院首席教官王斯卉认为，通过「社群运营」，利用微信生态内传播医疗机构的「专业度」和「靠谱度」，促成用户到线下达成交易，是现在最常见的做法

社群是构建私域流量池最便捷的通道，通过医生专业知识的输出持续为患者答疑解惑，提供专业的服务。
同时也是患者教育最好的方式，通过线上求医问诊及科普讲座培养患者意识。
最重要的，「社群」可能是一切后端相关产品输出的端口。

医疗领域有特殊性，但万变不离其宗的仍是「以用户为核心」，也就是从患者的角度出发。


  • 购买前，用户是受众，也就是被科普者；

  • 购买中，用户是医疗服务的使用者；

  • 使用时，用户是医疗服务体验者；

  • 使用后，用户是传播者即带动口碑营销者。


我们通过市场营销的方式，把 4 个购买步骤链接起来，更高效地传递信息，促成交易。

误区总是存在，但不一定每个误区都要经历过才懂，懂得借力也是一种链接，链接更高效的资源为自己铺路。